談判工具箱

談判天才並非天生的，他們會做好萬全準備、充分掌握談判過程的概念架構，並且深知如何避免最常犯的錯誤和觀念偏差。他們會有策略、有系統地規畫談判架構然後加以實行，不會臨時才見招拆招。想要躋身談判天才的行列，必須全力獲取以下要件：

要件1：工具箱
談判天才都擁有一種工具箱，裡面裝滿他們在談判時一再運用的各種原則、策略和戰術。

A：創造價值

除了盡量爭取價值之外，談判還應該著重於找出可行辦法為各方創造價值。實務上來說，透過談判創造附加價值，最佳良機通常在於：
■在預設目標外拋出更多議題：設法談成範圍更廣的交易。在談判桌上拋出的議題愈多，就愈容易刺探出對方更重視的因素。與其光是談判價格，不如多增加下面這些議題：
●排他條款
●付款條件
●未來進一步往來的機會
■在談判合約中增設意外條款：明訂如果預期的銷售狀況太過保守，而未來發生大發利市的狀況，雙方將如何分配所有新增的價值。
■要準備周全，敢同時談多個議題：因為這通常是最容易創造價值的作法。一個議題接一個議題談通常會以「零和」收場，到時候一定是有一方贏，另一方輸。如果在跟對方談判時，談判桌上同時有多個議題和多套方案，就會比較容易、也比較可能想出大家之前都沒認真想過的協議內容。

B: 蒐集資訊
最好的談判之道應該是採用「調查式談判」，簡單來說就是要把談判當作偵探在犯罪現場調查一樣。調查式談判的關鍵原則分別是：
■不斷問「為什麼」：拋開自己的假設，藉由問「為什麼」，先找出事實何在。
■永遠要把對方所提出的需求，當作創造附加價值的機會：集中火力在對方的需求上，然後用所獲得的資訊為自己和對方創造更多價值。要盡可能把握住這些附加價值。
■發生狀況不要輕忽，以為那是對方的問題：因為在任何談判中，對方的問題往往很快也就會變成你的問題。討論目前遭遇的阻礙，設法解決對方的問題，就有可能創造出可觀的附加價值。
■不要因為對方完全否決自己的條件就結束談判：要藉機問清楚為什麼自己最後提出的條件會遭到拒絕。當你聽到「不」的時候，這是要你進一步調查的提示，不是要你放棄。

要件2：心理戰術
大家常說每次談判都要達成「雙贏的協議」，但不是每次都能做到。在複雜的談判中，有時甚至無法釐清到底什麼才是「雙贏」的局面。這種複雜的情況相當常見，因此一定要有系統地去處理這些問題。
戰術A：解決進退維谷的兩難
想要談判成功，必須在事前解決所有道德上的兩難和利益衝突。在談判上會碰到一些必須要事先考量到的道德兩難，包括：
■處理利益衝突必須謹慎、小心：所謂利益衝突也就是說自己可以因為獨厚某一方，而獲得財務上的好處。最起碼一定要讓所有參與談判的對象都了解，自己會面臨利益衝突的問題。
■只要在談判中創造出附加價值，就要先靜下來好好分析：清楚確認新價值從何而來。如果彼此達成了協議，卻會造成消費者必須在市面上支付高於應有的花費，或者只迎合特定利基，卻犧牲了更廣大的客群，那麼就可能會有問題。
■切記自己可能必須處理其他談判對象的偏差觀念：因此必須準備好訂定應變契約，而這些契約實施前必須經過外部審查與驗證。

戰術B：居於劣勢
談判天才很清楚，不會每次談判都居於有利位置，許多談判根本就是處於所有牌幾乎都在對方手上的局面。如果談判時沒有真正握有籌碼，想要更有機會談成有利條件，可以採取下列作法：
■有創意地善用對方弱點：因為對方很可能在其他面向暴露出弱點。談判桌上常常可見各方都一樣弱勢的現象，所以重點就在於要強調對方的弱點，不要突顯自己的。
■轉換自己被迫要面臨的局面：在談判中提出自己可以善用的價值主張。找出自己擅長的面向並加以善用。備妥多種條件，把不同程度的額外要素納入條件之中，看看是否能讓對方放寬決策標準。
身處弱勢時的另一種談判方法，就是找出可行辦法去改變現有的權力平衡。要逆轉局勢，可以採取下列方法：
■思考有沒有辦法跟其他弱方結盟：這樣就可以在談判桌上擺出聯合戰線。在這種情況下結盟，可以讓獨占優勢的一方比較不容易在各弱方之間挑撥離間。
■善用自己的弱點：讓對方了解如果跟自己合作，所能創造的市場價值會比獨占市場來得多。
■攻擊對方的籌碼來源：建立更穩固的人際關係，或者用非常有吸引力的長期合約綁住供應商。